Ik loop al een tijdje rond in de juridische wereld en één van de dingen die me blijft verbazen is hoe cliënten, maar ook partners en hiring managers advocaten en juristen selecteren voor projecten, adviezen en opdrachten. Althans, verbazen is misschien niet het goeie woord, want ik snap ze wel, maar naarmate ik langer bezig ben, raak ik er steeds meer van overtuigd dat het slimmer en beter kan.

Waar in het selectieproces voor ‘banen’ steeds meer algoritmen gebruikt wordt, zie je dat bedrijven de selectie van hun juridisch adviseurs nog extreem low-tech aanpakken. We kijken naar iemands achtergrond en reputatie op basis van websites, LinkedIn of cv’s. That’s it. Pas als dat allemaal matcht geven we iemand een kans om te komen vertellen wat hij of zij echt zou kunnen brengen.

Gemankeerd selectieproces

Zo maakte ik een tijdje geleden mee dat een bekende energieleverancier op zoek was naar een advocaat voor een geschil over een zonnepark.

Er meldde zich een pure litigator, een goeie vent die recent een inhoudelijk vrijwel identieke, maar veel omvangrijkere zaak succesvol had afgerond. Hij werkt zelfstandig en omdat hij hetzelfde net eerder gedaan had en geen overhead heeft, kon hij een heel scherpe fixed fee quote neerleggen, maar…

Nergens op zijn website staat dat hij gespecialiseerd is in geschillen over zonneparken en hij had geen diploma van de ‘Grotius voor zonne-energie’. Wel was er online te vinden dat hij de culturele sector een warm hart toedraagt en daarom regelmatig voor musea en theaters had opgetreden. Kortom, je ziet ‘m al aankomen, hij maakte geen schijn van kans. De klant was zo gewend om op basis van imago te beslissen dat hij zelfs begon te twijfelen aan de integriteit van de litigator. Het kon gewoon niet dat hij hun geschil over dat zonnepark goed zou kunnen afhandelen.

Een soortgelijke ervaring had ik bij een bekend nichekantoor. Zij hadden snel een groep juristen nodig om een paar weken te ondersteunen bij een kartelzaak. De partner in kwestie had bedacht dat dat advocaten moesten zijn met max 5 jaar ervaring en een achtergrond in het mededingingsrecht en daar was hij niet vanaf te brengen.

Uiteraard z’n goed recht, maar de consequentie was wel dat hij en zijn team uiteindelijk een maand lang vrijwel dag en nacht moesten werken, want er valt natuurlijk niet van de een op andere dag een blik interim associates met mededingingservaring uit de markt te trekken.

Wat er wel was, was een groep zeer seniore ex advocaten en bedrijfsjuristen die recent voor een veel groter internationaal kantoor aan een soortgelijk onderzoek hadden meegewerkt. Ze waren net zo duur en thuis in mededinging, maar hun cv’s vertoonden een bonte verzameling aan ervaringen en achtergronden. En natuurlijk geen uitgebreide info over dat ene onderzoek, want dat was vertrouwelijk. Ergo: no deal.

Conclusie: gemiste kansen en alleen maar verliezers.

Het moet slimmer

Wat ik hier eigenlijk mee wil zeggen is: als client doe je jezelf echt zwaar tekort als je meer kijkt naar iemands achtergrond dan naar iemands prestaties. En eigenlijk is het ook een beetje raar. We doen het in ons privé-leven namelijk wel de hele tijd. Voor elke uitgave van enige omvang check je toch even online de reviews om je een oordeel te vormen over de actuele prestaties van het product of de leverancier?

Review websites werken nog niet

Nu heb je in de juridische markt wel wat die websites reviews pretenderen dit te bieden, maar daarvan is het niveau laag en bovendien zijn ze eigenlijk gericht op het versterken van de marketing van kantoren. Daar heb je als professionele client niets aan.

Echt goeie tools ter ondersteuning van het zoeken en selecteren van advocaten en juristen zijn er dus nog niet, maar reken er maar op dat dat gaat veranderen. Het is best ingewikkeld om werkend te krijgen, want prestaties van juridische dienstverleners worden (nog) niet eenduidig gedocumenteerd. Maar de technologie is er al en er is behoefte aan, dus is het onlogisch om te veronderstellen dat het niet gaat gebeuren.

De opkomst van tools is een zegen

Zelf voel ik eerlijk gezegd altijd wat weerstand tegen het gebruik van technologie bij het selecteren van juristen. Een van mijn heilige overtuigingen is namelijk dat high end juristenwerk in hoofdzaak toch nog steeds mensenwerk is. Waarschijnlijk heb ik daarom het gevoel dat de selectie van juristen ook beter door mensen gedaan kan worden.

Steeds vaker denk ik echter dat wat dit betreft de wens waarschijnlijk de vader is van de gedachte. Want de ervaringen die ik hierboven beschreef maken dat ik er hoe langer hoe meer van overtuigd raak dat een grotere inzet van technologie de kwaliteit van het selectieproces kan verbeteren.

Ja, ook als het gaat om het selecteren van de juiste advocaat of jurist om je zaak aan uit te besteden. Opdrachtgevers, en ikzelf ongetwijfeld ook, stapelen namelijk denkfout op denkfout als we bezig zijn met selecteren. Het mooie van technologie is dat die denkfouten helder maakt waardoor je ze uit je proces kan verwijderen. (over denkfouten schreef ik voor Mr al eerder eens dit stukje)

Data in plaats van perceptie

Nou zit ik persoonlijk niet zo te wachten op een Booking.com for Lawyers, maar een beter, meer datagedreven proces lijkt me wel een zegen voor alle betrokkenen in onze markt. Dan kun je als advocaat de marketing bullshit voortaan skippen en je weer echt op het vak richten. En als klant weet je dat je voor elke klus die jurist in kunt zetten die er werkelijk het beste in is en niet degene met het beste verkoopverhaal. Wat een heerlijk vooruitzicht!

Het lastige is alleen dat de data nu nog ontbreekt. Die moeten we eerst met elkaar beschikbaar gaan maken. Ok, dat hebben we niet morgen voor elkaar, maar we kunnen wel alvast een paar stappen in de goede richting doen.

Vanaf morgen

Ben je een client? Laten we dan afspreken dat je nu vast begint meer naar daadwerkelijke prestaties te kijken en iets minder te laten leiden door imago en ‘ronkende’ marketingteksten op websites en LinkedIn. Ga de prestaties van je dienstverleners ook meten en vastleggen.

Ben je zelf een juridische dienstverlener? Dan vind ik dat je eigenlijk morgen moet beginnen met openheid te geven over hoe je klanten je prestaties beoordelen op de belangrijkste taken die je voor hen verricht. Geen verkoopverhaaltjes meer, maar gewoon eerlijk zeggen waar je wel en niet goed in bent. Focus je op de onderdelen waar je echt de meeste toegevoegde waarde levert. Lekker duidelijk voor jezelf, maar ook wel zo eerlijk richting clienten.


Deze blogpost verscheen eerder in Mr.