Nee niet dat mooie oude Otis Redding nummer. VAVAVA is een afkorting voor een gesprekstechniek waarover ik een tijdje geleden leerde. Het staat voor VraagAntwoordVraagAntwoordVraagAntwoord en helpt je om in gesprekken met cliënten hun drijfveren boven water te krijgen. 

Iedereen kan het, je moet alleen even je kop erbij houden en je ego uitschakelen. Leuke gesprekken en gezellige lunchafspraken met potentiële cliënten zijn namelijk niet genoeg. Wil je echt het mooie werk, wil je echt het verschil maken? Dan begint het met diepgang in je gesprekken. 

90% gemiste kansen

Die diepgang bereik je door met je vragen telkens in te gaan op het antwoord dat je krijgt op je vorige vraag. En dat kun je alleen goed doen als je echt goed luistert. Klinkt voor de hand liggend, maar de meeste mensen doen dat dus niet. We luisteren vooral naar een opening om ons eigen verhaal te gaan vertellen.

Bijvoorbeeld: Vraag: “waar ga je heen op vakantie dit jaar?” Antwoord: “Naar Frankrijk”. Vraag: “waar in Frankrijk?” Antwoord: “de Dordogne”. In 90% van alle gesprekken volgt hierop dus: Oh, leuk. Wij gaan naar …. 

Ergo: Gemiste kans!

Wat ook veel gebeurt is VA – VA – VA. Wel vragen stellen, maar niets doen met het antwoord. 

Bijvoorbeeld: Vraag: “waar ga je heen op vakantie dit jaar?” Antwoord: “Naar Frankrijk”

Vraag: “wanneer gaan jullie” Antwoord: “augustus”
Vraag: “rijden of vliegen”, Antwoord: “met de caravan”

Ook hier denk je misschien: prima gesprekje, lekker bezig. Maar het brengt je niets dichter bij de kern. Zonde van je tijd dus. 

Hoe moet het dan wel? 

Even een stukje theorie van Bert, de sales guru die ik al eerder opvoerde. Hij zegt dat gesprekken als deze, vier niveaus van diepgang hebben. Met je vragen ga je telkens een stapje meer de diepte in. Van feiten naar meningen, naar gevoelens, naar drijfveren. Op die manier verschaft zelfs een banaal vakantie praatje inzicht in iemands drijfveren. 

Van feiten naar drijfveren

Je begint op het niveau van feiten: V: “waar ga je heen op vakantie?”. A: “Naar Frankrijk”

Meningen: V: “Goh, leuk, maar waarom Frankrijk”.  A: “Nou, daar heb ik de ruimte en de rust”.

Gevoelens: V:“Herkenbaar, maar waarom is dat voor jou belangrijk in je vakantie?”. A: “Ja, heerlijk in ons huis op de berg, lekker tot rust komen. En het mooiste is dat ik er met m’n telefoon nauwelijks bereik heb.”

Drijfveren: V:“Geen bereik? Hoe moet dat dan als het Bestuur je nodig heeft?” A: “Ja precies, dat is het mooie. Als ze me dus niet bereiken, merken ze misschien eindelijk eens hoeveel werk ik verzet, hoe belangrijk ik voor het bedrijf ben.”
Bam! Daar heb je je drijfveer. Voor deze General Counsel is het kennelijk belangrijk dat zij gezien wordt en erkenning krijgt van het Bestuur. Als jij met jouw project kunt zorgen dat ze intern goed kan scoren, zit je gebakken. Dan zal ze er alles aan doen om te zorgen dat jij die opdracht krijgt. Zo werkt het. 

Je dienstverlening wordt alleen maar beter

Moet zeggen dat ik in eerste instantie wat aarzelde bij deze aanpak, want het voelde een beetje manipulatief. Maar vervolgens kwam ik tot het inzicht dat dat gevoel helemaal niet klopt. Dat idee komt uit dezelfde bron als het negatieve gevoel wat sommige mensen hebben over acquisitie. Die bijsmaak hoef je dus niet te hebben als je oprecht geïnteresseerd bent en er echt op uit bent om mensen en bedrijven te helpen. Integendeel! Het is toch alleen maar goed als je de moeite neemt om uit te zoeken wat mensen echt belangrijk vinden, hoe je ze echt kunt helpen? Daar wordt je dienstverlening alleen maar beter van. 

Ga het eens proberen. Ben benieuwd hoe het voor je werkt. Laat je het me weten?

Marijn

NB: Deze aanpak is trouwens het vervolg op twee eerdere stukjes die ik schreef over acquisitie. 

Het eerste ging erover dat een cliënt je eigenlijk alleen werk geeft als dat strookt met zijn of haar persoonlijke belangen. En dat het daarbij meestal juist niet over financieel gewin gaat, maar over iemands drijfveren. 

Het tweede ging over de kwaliteit van je relatie met je potentiële cliënt. Drijfveren zijn persoonlijk, dus die leggen mensen meestal niet meteen op tafel. Hoe beter je relatie met je gesprekspartner, hoe meer hij of zij bereid is antwoord te geven op vragen die inzicht geven in zijn of haar drijfveren. 

Deze blogpost verscheen eerder op Mr online.